【客户背景】
某电器股份有限公司是国内生产家用电器的国家重点高新技术企业及国家家用电器特色产业基地骨干企业。年生产能力2000万台以上。其中家用电器市场占有率、规格品种、产品质量等均处国内同行前列。
【诊断分析】
通过深入调查分析，我们发现该企业在营销管理方面主要存在如下问题：
1. 销售的快速增长，要求销售管理的高效——低成本、低费用、高效益、高效率，还显然还没有建立起这样的一个系统。
2. 更多地分享新增市场份额，在某种程度上取决于销售团队的销售能力，销售人员需要在观念、技巧等方面进一步提升，以满足市场竞争的需要；
3. 一线的导购人员工作不规范，随意性大，缺乏科学的培训，销售成绩波动性大，急需加强在一线的推销能力，以提升终端销售力。
【解决方案】
1. 提升销售经理的销售管理能力，加强销售人员的意识和技巧，提升一线导购人员的推销展示能力，从渠道管理到终端销售一条线上打造美的销售团队的整体做战能力。
2. 重点从渠道和终端入手，一点突破式地带动销售业绩的提升。
【实施效果】
1. 在科学调研和分析的基础上，协助制定了下一年的年度营销计划，为公司产品销量的猛增做好了战略上的指导。
2. 重点对来年的渠道行销策略性方案进行制定，促成渠道管理向高效方向改进；
3. 制定销售管理制度，协助公司执行。
4. 制定专业销售手册，成为公司销售人员的行动指南，短时间内提高了销售能力。
5. 制定导购人员手册，使导购推销制度化、规范化，立竿见影地提高了终端的销售业绩。
